Verdienste

Stitch Fix, Inc. (SFIX) Q4 2020 Transkript der Einnahmen von Anrufen

Logo der Narrenmütze mit Gedankenblase.

Bildquelle: The Motley Fool.

Stichfix, Inc. ( NASDAQ: SFIX )
Telefonkonferenz zu den Ergebnissen für das vierte Quartal 2020
22.09.2020, 5.00. UND

Inhalt:

  • Vorbereitete Bemerkungen
  • Fragen und Antworten
  • Teilnehmer anrufen

Vorbereitete Anmerkungen:


Operator





Guten Tag, alle zusammen, und willkommen zur heutigen Telefonkonferenz zum Gewinn von Stitch Fix für das vierte Quartal 2020. Die heutige Konferenz wird aufgezeichnet. An dieser Stelle möchte ich die Konferenz Herrn David Pearce, Vizepräsident für Investor Relations, übergeben.

Bitte fahre fort.



David Pearce - Vizepräsident für Investor Relations

Vielen Dank, dass Sie sich heute dem Telefonat angeschlossen haben, um die Ergebnisse unseres vierten Quartals und des gesamten Geschäftsjahres für 2020 zu diskutieren. Zu meinem heutigen Telefongespräch gesellen sich Katrina Lake, Gründerin und CEO von Stitch Fix; Elizabeth Spaulding, Präsidentin; und Mike Smith, Präsident, COO und Interims-CFO. Erwähnen möchte ich noch, dass wir heute aus unserem Homeoffice zu Ihnen kommen. Die vollständigen Finanzergebnisse für das vierte Quartal und das Gesamtjahr haben wir in unserem Aktionärsbrief im IR-Bereich unserer Website investoren.stitchfix.com veröffentlicht.

Einen Link zum Webcast der heutigen Telefonkonferenz finden Sie ebenfalls auf unserer Seite. Wir möchten alle daran erinnern, dass wir zu dieser Aufforderung zukunftsgerichtete Aussagen machen werden, die Risiken und Ungewissheiten beinhalten. Die tatsächlichen Ergebnisse können erheblich von den in unseren zukunftsgerichteten Aussagen erwarteten Ergebnissen abweichen. Gemeldete Ergebnisse sollten nicht als Hinweis auf die zukünftige Wertentwicklung betrachtet werden.



Bitte überprüfen Sie unsere Einreichungen bei der SEC, um die Faktoren zu erörtern, die zu abweichenden Ergebnissen führen könnten. Beachten Sie auch, dass die zukunftsgerichteten Aussagen zu dieser Aufforderung auf Informationen basieren, die uns zum heutigen Tag zur Verfügung standen. Wir lehnen jegliche Verpflichtung ab, zukunftsgerichtete Aussagen zu aktualisieren, es sei denn, dies ist gesetzlich vorgeschrieben. Während dieser Telefonkonferenz werden wir bestimmte nicht GAAP-konforme Finanzkennzahlen besprechen.

Überleitungen zu den am direktesten vergleichbaren GAAP-Finanzkennzahlen finden Sie im Aktionärsbrief auf unserer IR-Website. Diese Non-GAAP-Kennzahlen sind kein Ersatz für unsere GAAP-Ergebnisse. Schließlich wird dieser Aufruf in seiner Gesamtheit auf unserer IR-Website als Webcast übertragen, und eine Wiederholung dieses Aufrufs wird in Kürze auf der Website verfügbar sein. Ich würde den Anruf jetzt gerne an Katrina weiterleiten.

Katrina-See - Gründer und Geschäftsführer

Danke, David, und danke, dass du dich uns angeschlossen hast. Nach Börsenschluss haben wir heute unseren vierteljährlichen Aktionärsbrief mit weiteren Details zu unseren Ergebnissen und Strategien veröffentlicht. Wie heute beendet unser Geschäft das vierte Quartal in einer Position der Stärke, und wir sind gespannt auf die Chancen, die uns im Geschäftsjahr 2021 bieten. Konkret stehen heute vier Themen auf dem Programm.

Zuerst haben wir den COVID-Tal gemeistert und sind noch stärker daraus hervorgegangen. Zweitens ist unser Geschäft mit starken zugrunde liegenden Fundamentaldaten gesund. Drittens sind wir strategisch und finanziell gut aufgestellt, um 2021 Marktanteile zu gewinnen und offensiv zu spielen. Und schließlich beschleunigen wir den Ausbau unseres Verbrauchererlebnisses aufgrund der Dynamik, die wir bei unserem Fix- und Direktkaufangebot festgestellt haben.

Zusammengenommen geben uns diese Themen Zuversicht und Optimismus für das kommende Jahr. Damit möchte ich das Drehbuch daran erinnern, über den ersten Punkt zu sprechen und ein Bild davon zu malen, wo wir uns bei unserem letzten Treffen im Juni befanden. Unsere Distributionszentren erholten sich von erheblichen Störungen aufgrund der COVID-Krise. Irgendwann war die Hälfte unserer Lagerknoten geschlossen und wir arbeiten mit einer Fulfillment-Kapazität von fast 30 %.

Unsere Lieferbeschränkungen waren nicht auf unsere Lager beschränkt. Wie wir über das letzte Quartal sprachen, hatten wir auch Lagerbestände reduziert, sowohl im Interesse der Konservativität als auch als relevant, wie wir erwartet hatten, und würden sehr bedeutende Veränderungen bei den Arten von Bekleidung sehen, nach denen die Verbraucher suchen. Angesichts dieses eingeschränkten Umfelds haben wir unsere Marketingausgaben von Ende März, April und Mai drastisch reduziert, um sicherzustellen, dass unsere begrenzten Kapazitäten genutzt werden können, um die Nachfrage bestehender Kunden zu bedienen und gleichzeitig das Risiko zu minimieren, das wir für die Akquisition ausgeben würden Neukunden in ein suboptimales und potenziell enttäuschendes Angebotsumfeld. Wir sind uns zwar bewusst, dass die Entscheidung, neue Kunden während dieser Zeit zu begrenzen, sich auf unsere spätere Fix-Nachfrage in den folgenden Quartalen auswirken würde, aber es war die richtige Entscheidung, die dem langfristigen Erfolg, der Zufriedenheit und der Rentabilität unserer Kundenkohorte Priorität einräumte.

Nach dem Höhepunkt der Krise im Frühjahr begannen wir, offensiv zu spielen. Wir haben unser Fundament schnell gestärkt und uns dem Verbraucher angepasst. In der neuen Home-Office-Kulisse haben wir unser Sortiment neu ausgerichtet auf das, was für unsere Kunden relevant und erfreulich war. Mit dem Direktkauf haben wir unseren aktiven Fix-Kunden neue Erfahrungen präsentiert.

Und wir haben unsere Marketingausgaben im Juni erhöht, da wir Vertrauen in unsere Fulfillment-Stärke und die Verbraucherstimmung gewinnen. Vor diesem Hintergrund freut es uns sehr, dass wir nicht nur die tiefste Talsohle der Krise überstanden haben, sondern Ergebnisse geliefert haben, auf die wir sehr stolz sind. Im vierten Quartal verzeichneten wir wieder ein positives Umsatzwachstum gegenüber dem Vorjahr, steigerten die Bruttomarge gegenüber dem dritten Quartal um über 400 Basispunkte und erzielten einen freien Cashflow von über 50 Millionen US-Dollar. Diese Ergebnisse sind umso bemerkenswerter im Vergleich zu vielen Bekleidungseinzelhändlern, die im gleichen Zeitraum zweistellige Rückgänge verzeichneten.

Wie wird man ohne College reich

Wir freuen uns besonders über unseren Neukundenbedarf. Als sich die Kapazität unseres Distributionszentrums Ende Juni erholte, ohne dass das Marketing wieder aufgestockt wurde. Im Juli verzeichneten wir bei unseren ersten Fix-Lieferungen einen Anstieg von 50 % gegenüber dem Vorjahr, und wir sahen, dass das hohe Wachstum bis zum Monat August anhält. Dies ist die höchste sequentielle First Fix-Wachstumsrate, die wir in den letzten drei Jahren gesehen haben, und zwar so sehr, dass wir einige überdurchschnittlich lange Fix-Wartezeiten hatten, während wir aufholen, um diese unerwartete Nachfrage neuer Kunden zu unterstützen.

Wir glauben, dass diese erhöhte Nachfrage nach ersten Fixes auch das Volumen der nachfolgenden Fixes in den kommenden Quartalen erhöhen wird, da sich die Mehrheit unserer Kunden dafür entscheidet, Fixes auf wiederkehrender Basis zu erhalten. Die Flexibilität unseres Modells hat es uns ermöglicht, den Verbraucher in diesem Moment zu treffen, wobei unser Gesamtwertversprechen auf der Bequemlichkeit des Einkaufens zu Hause verankert ist und unser Inventar an das heute relevanteste angepasst hat. Diesen Weg der Anpassungsfähigkeit und personalisierten Relevanz, der von Anfang an im Mittelpunkt von Stitch Fix stand, werden wir weiter verfolgen. Jetzt wird es uns mehr denn je helfen, von einem sich ständig verändernden Umfeld des Bekleidungseinzelhandels zu profitieren.

Bevor ich unsere Ergebnisse für das vierte Quartal bespreche, möchte ich kurz daran erinnern, dass das vierte Quartal 2019 aus 14 Wochen bestand, was dazu führte, dass das Geschäftsjahr 2019 ein 53-Wochen-Jahr war. Wenn wir in diesem Aufruf auf bereinigte Wachstumsraten verweisen, stellen wir daher fest, dass wir die Auswirkungen der zusätzlichen Woche in einem bestimmten Monat, Quartal oder Jahr entfernt haben, um Ihnen einen Vergleich zu zeigen, der unserer Meinung nach unsere Leistung besser widerspiegelt. Ich freue mich, Ihnen mitteilen zu können, dass wir im vierten Quartal einen Nettoumsatz von 443 Millionen US-Dollar erzielten, was einem bereinigten Wachstum von 11 % gegenüber dem Vorjahr und 19 % sequenziell gegenüber dem dritten Quartal entspricht. Wir erzielten einen Nettoverlust von 44,5 Millionen US-Dollar und einen bereinigten EBITDA-Verlust von 8,3 Millionen US-Dollar.

Unser bereinigtes EBITDA ohne SBC betrug positive 11,8 Millionen US-Dollar. Im Laufe des Quartals haben wir die Zahl unserer aktiven Kunden auf 3,5 Millionen erhöht. Dies entspricht einem Anstieg von 286.000 Kunden gegenüber dem Vorjahr und einem Wachstum von 9 %. Darüber hinaus stieg der Nettoumsatz pro aktivem Kunden auf bereinigter Basis im Vergleich zum Vorjahr um 2 %.

Nun zu unserem zweiten Thema, möchte ich mehr darüber berichten, wie wir diese Leistung im vierten Quartal erbracht haben und welche Stärke wir in unserem gesamten Geschäft sehen. In den letzten Monaten hat unser Geschäft einige der stärksten Leistungen seit dem Börsengang gezeigt. Jede unserer Hauptkategorien entwickelte sich gut, und wir sahen bemerkenswerten Rückenwind bei der Nachfrage, einschließlich der zunehmenden Akzeptanz unserer Angebote. Unsere ersten Fix-Lieferungen beschleunigten sich, und wir sahen eine anhaltend starke Beibehaltung unserer Kundenbasis für Autoschiffe.

Wir sahen auch eine wachsende Dynamik bei Frauen und Plus, anhaltendes Wachstum bei Männern und insbesondere echte Zuwächse sowohl bei der Größe als auch beim Margenprofil unserer aufstrebenden Kinder- und britischen Geschäftsbereiche. Darüber hinaus hat unsere Expansion in den Direktkauf, ein wichtiger Teil unserer Zukunft, ein unvermindertes Wachstum gezeigt, sowohl vor als auch nach COVID, und wir glauben, dass dies unseren gesamten adressierbaren Markt auf neue und sehr wesentliche Weise erschließen wird. Damit werde ich nun einige Updates zu jeder unserer Kundenkategorien bereitstellen, um Ihnen einen Eindruck von der Dynamik zu vermitteln, die wir sehen.

Einer der Hauptgründer zur Stärkung der allgemeinen Fix-Trends war die Gesundheit und die gestiegene Nachfrage bei Frauen. Wir haben in den letzten Monaten eine kontinuierliche Verbesserung gesehen. Und im vierten Quartal wuchs Women's First Fixes auf bereinigter Basis um ca. 25 % gegenüber dem Vorjahr. Wir haben auch das Volumen von Kategorien wie Arbeitskleidung und Blazer, die von COVID stärker betroffen sind, in gefragtere Produktkategorien wie Athleisure verlagert.

Insbesondere unser Activewear-Sortiment für Damen ist in den letzten Monaten stark nachgefragt, da Kunden nach Bekleidung suchen, die Komfort und Stil in Einklang bringt. In den letzten Jahren haben wir unseren Activewear-Mix erweitert, wodurch wir von den jüngsten Trends und dem Auftrag von zu Hause aus profitieren können. Im vierten Quartal stieg der Umsatz im Bereich Women's Activewear auf bereinigter Basis um über 350 % gegenüber dem Vorjahr und profitierte von der Stärke sowohl bei Fixes als auch bei Direktkäufen. Wir haben auch im vierten Quartal ein Wachstum der Erfolgsrate und der Kundenzufriedenheit gegenüber dem Vorjahr erzielt, da wichtige Marken wie Reebok und Beyond Yoga bei unseren Kunden Anklang fanden, und wir fühlen uns gut positioniert, um auch im kommenden Monat die Activewear-Bedürfnisse unserer Kunden zu erfüllen.

Im vierten Quartal profitierte auch unsere Kategorie Women vom beschleunigten Wachstum unseres Plus-Angebots. Wir glauben zwar, dass Plus Size vom traditionellen Einzelhandel in der Vergangenheit ein unterversorgter Markt war. Dies ist eine Sache, die wir aufgrund unseres Verständnisses von Passform und Größen und unserer Fähigkeit, Kundenpräferenzen durch unser exklusives Sortiment und starke Marktanbieter zu berücksichtigen, gut bedient haben. Da die traditionellen Plus-Kanäle aufgrund von Ladenschließungen rückläufig waren, sahen wir im vierten Quartal eine höhere Nachfrage mit einem bereinigten Cost-First-Fix-Wachstum von über 35 % gegenüber dem Vorjahr.

Plus profitierte auch vom Wachstum der Erfolgsrate und des durchschnittlichen Auftragswerts im Vergleich zum Vorjahr im vierten Quartal und im GJ '20, da wir unser Sortiment über Preisklassen und Endanwendungen erweitert haben. Während Plus heute einen niedrigen zweistelligen Prozentanteil der weiblichen Kunden ausmacht, glauben wir, dass es 40 % unseres adressierbaren Marktes für Frauen ausmacht, und wir planen, im GJ '21 aggressiv in Plus-Bestände zu investieren, um eine weitere Beschleunigung zu unterstützen. Ähnlich wie die Damenkategorie profitierte unsere Herrenkategorie von der gestiegenen Nachfrage nach Activewear und führte im vierten Quartal zu einer Verbesserung der First Fix-Nachfrage. Insbesondere Marken wie New Balance und Public Rec haben bei unseren Kunden Anklang gefunden, sowie unsere eigene exklusive Activewear-Marke 01.Algo, und wir erweitern unser Sortiment im Geschäftsjahr 2021.

Neben den Damen- und Herren-Kategorien haben wir im letzten Quartal in unseren aufstrebenden Kategorien Kinder und Großbritannien die Dynamik gesteigert. Im vierten Quartal feierten wir das zweite Jubiläum von Kids, das während COVID besonders widerstandsfähig war, wobei Kids sogar unsere Erwartungen für das Jahr vor COVID übertraf. Da Kids Waagen haben, haben wir Kundenfeedbackdaten genutzt, um unsere Personalisierungsmöglichkeiten zu verbessern und unser Inventarsortiment zu stärken.

In den zwei Jahren seit der Einführung von Kids haben wir die Erfolgsraten um über 15 % verbessert. Im vierten Quartal behielten unsere Kids-Kunden den höchsten Anteil an Artikeln in ihren Fixes seit Einführung der Kategorie. Diese verbesserten Ergebnisse waren auch eine Funktion unseres verbesserten exklusiven Markensortiments, da sich der Umsatz unseres exklusiven Kinderprodukts im Geschäftsjahr '20 auf bereinigter Basis gegenüber dem Vorjahr verdoppelte und die Bruttomarge der Kategorie gegenüber dem Vorjahr zunahm. Obwohl Kids noch in den Kinderschuhen steckt, skaliert es schnell und befindet sich auf einer ähnlichen Gewinntrendlinie wie unser größeres Angebot, was unterstreicht, warum wir uns so auf diese aufstrebende Kategorie freuen.

Wir haben kürzlich auch das einjährige Jubiläum unserer Markteinführung in Großbritannien gefeiert. Als wir vor sechs Monaten über Großbritannien diskutierten, haben wir einige unserer frühen Herausforderungen und Unsicherheiten im Zusammenhang mit dem Brexit hervorgehoben. Jetzt, sechs Monate später, blicken wir optimistisch in Bezug auf unser UK.

Flugbahn. Wie bei unseren anderen Rollouts haben wir in Großbritannien einen Einführungs- und Lernansatz verfolgt und uns darauf konzentriert, Kundenfeedback zu sammeln und Erkenntnisse zu nutzen, um unsere Empfehlungen, Kauf- und Merchandising-Strategien zu verbessern. Diese Verbesserungen führten dazu, dass Großbritannien

Erfolgsquoten und der durchschnittliche Einzelverkaufspreis stiegen im GJ '20 im Jahresvergleich jeweils um etwa 20 %, was einem Anstieg des durchschnittlichen Auftragswerts von über 40 % entspricht. Diese Verbesserungen stärken die Wirtschaftlichkeit unserer Einheiten und unsere Margen erheblich, zeigen aber auch, wie schnell wir unser britisches Angebot lernen und verfeinern. Im vierten Quartal sahen wir auch hocheffiziente Kundenakquisitionstrends, die unserer Meinung nach auf eine starke organische Nachfrage und Empfehlungsnachfrage sowie auf den breiteren Rückgang der digitalen Ausgaben anderer Einzelhändler zurückzuführen waren.

Unser Angebot in Großbritannien befindet sich zwar noch in den Anfängen, aber wir glauben, dass seine Dynamik die Tragfähigkeit und Stärke unseres Personalisierungsmodells in anderen Regionen bestätigt, und wir sind weiterhin sehr gespannt auf die Fortschritte, die wir bei dieser vielversprechenden neuen Marktexpansion sehen. Wir sind auf der ganzen Linie begeistert von der Gesundheit und Dynamik, die wir im gesamten Geschäft sehen, und den Chancen, die vor uns liegen. Damit übergebe ich es Elizabeth, um mehr über unsere Zukunft, den Anlauf von Direktkäufen und unsere Pläne für die Beteiligung im kommenden Jahr zu berichten.

Elizabeth Spaulding - Präsident

Danke, Katrina, und hallo an alle in der Leitung. Zusätzlich zu dem Erfolg des Unternehmens, den Katrina teilte, ist dieser Moment in der Geschichte eine einmalige Gelegenheit und eine Verlagerung des Bekleidungseinzelhandels, und wir spielen offensiv. Die Verbraucher verlagern ihre Bekleidungskäufe schnell online, etwa dreimal schneller als in der Zeit vor COVID. Während die Gesamtnachfrage nach Bekleidung zweifellos nicht das ist, was sie vor COVID-19 war, stellt die Pandemie das anhaltende Kundenverhalten vollständig zurück.

Die Verbraucher ändern ihre Gewohnheiten, und wir sind hier, um ihnen zu helfen, dieses neue Einkaufsverhalten zu etablieren. Bereitstellung der personalisierten Entdeckungen und Anleitungen, die zuvor offline getroffen wurden. Wir sind auch in der Lage, unser Inventar schnell auf das umzustellen, was gerade relevant ist. Daher ist es jetzt an der Zeit, das neue Bekleidungsmodell zu definieren, während sich der traditionelle Bekleidungseinzelhandel erholt.

Wir haben diese Verschiebung im vierten Quartal und ins erste Quartal mit einem rasanten Wachstum unserer Neukundenauslieferungen bereits im Gange gesehen. Da traditionelle Einzelhändler ihre Türen schließen, wechseln die Verbraucher zu Stitch Fix, was sich in unserer gestiegenen Nachfrage und unserem Wachstum zeigt, was bestätigt, dass wir Anteil nehmen. Wenn sich die Einzelhandelsausgaben in den kommenden Monaten erholen, erwarten wir, dass über einen Zeitraum von 12 bis 18 Monaten ein Marktanteil von mehr als 30 Milliarden US-Dollar online gehen wird. Wir gehen davon aus, dass wir angesichts der Relevanz unseres Modells, insbesondere mit dem Ausbau des Direktkaufs, mehr als unseren gerechten Anteil daran gewinnen werden.

Wir werden uns auf die Kategorien des Verbrauchersegments und Elemente unseres Angebots konzentrieren, von denen wir glauben, dass sie es uns ermöglichen, in dieser Zeit einen überproportionalen Anteil zu übernehmen. Lassen Sie mich nun erzählen, wie wir im vierten Quartal mit den Ergebnissen, die wir durch Direktkäufe erzielt haben, und durch die Verbesserung unserer Erfahrung, um eine größere Anzahl von Kaufgelegenheiten anzusprechen, begonnen haben, offensiv zu spielen. Im Juni haben wir Trending For You eingeführt, das unser Feed-basiertes Einkaufserlebnis erweitert, ein besseres Einkaufserlebnis ermöglicht, die Auswahl an Artikeln erweitert, aus denen Kunden wählen können, und die Anforderungen, die Kunden in der Vergangenheit bei uns gekauft haben, beseitigt. Dies wird die Voraussetzungen für neue Stitch Fix-Kunden schaffen, die in den kommenden Quartalen durch Direktkäufe mit uns in Kontakt treten.

In den ersten zwei Wochen nach der Einführung von Trending For You sind unsere wöchentlichen Direktkaufaufträge um über 30 % gestiegen. Diese Erweiterung ist Teil unserer robusten Produkt-Roadmap, die unseren Kunden weiterhin mehr Gründe bietet, mit uns in Kontakt zu treten und unser Angebot zu erweitern, um eine größere Verbrauchergruppe anzusprechen. Wir bereiten uns auf weitere dieser Verbesserungen im GJ '21 vor, um die Produktfindung sowohl für Inspirationskäufe als auch für Käufe mit höherer Absicht zu erweitern. Im Juli haben wir außerdem eine algorithmische Empfehlungsmaschine exklusiv für Direktkaufkunden eingeführt, die unseren Direktkaufdatensatz verwendet, um die Interaktionen und Präferenzen der Kunden umfassender zu erfassen.

Im Vergleich zu unseren früheren Fix-basierten Empfehlungen kauften Kunden im Durchschnitt mehr Artikel, kauften Produkte zu höheren Durchschnittspreisen und konvertierten zu höheren Preisen. Dieser neue Motor wurde auch entwickelt, um in Echtzeit mit Kunden zu arbeiten, die direkt in den Shop einsteigen, und wir planen, diese Kaltstartempfehlungsfunktion im ersten Quartal zu testen. Jetzt werde ich ein paar Updates zur finanziellen Leistung von Direktkäufen teilen. Im vierten Quartal übertraf es unsere Erwartungen weiterhin deutlich, was auf eine schnellere Akzeptanz bestehender Kunden, höhere Kaufraten pro Kunde und ein größeres Engagement zurückzuführen ist.

Obwohl wir nicht jedes Quartal die Penetration bei Direktkäufen teilen werden, stellen wir fest, dass die Penetration von Frauen auf den hohen Zehner-Prozent-Anteil gestiegen ist, während die von Männern in den hohen einstelligen Bereich gestiegen ist, wobei beide Kategorien eine starke Anziehungskraft, aber auch einen bedeutenden Spielraum für Wachstum aufweisen. Wir haben auch sehr hohe Erfolgsraten erzielt, die auf unsere Fähigkeit zurückzuführen sind, datengesteuerte Empfehlungen mit den hochintelligenten Kaufentscheidungen unserer Kunden zu kombinieren. Infolgedessen waren die Rücklaufquoten im Zusammenhang mit Direktkäufen weniger als halb so hoch wie im traditionellen E-Commerce für Bekleidung. Diese Kundenergebnisse haben zu einem starken Wiederholungskaufverhalten geführt.

Von der Einführung des Direktkaufs bis zum Ende des vierten Quartals kehrten fast zwei Drittel der Kunden, die einen Direktkauf abgeschlossen hatten, zurück, um einen Folgekauf zu tätigen. Diese Faktoren haben die beeindruckende Stückökonomie des Direktkaufs verstärkt, wobei das Angebot Deckungsbeiträge liefert, die bereits mit unserem Fix-Angebot gleich sind. Darüber hinaus haben wir im August allen Direktkaufkunden unsere Einkaufstaschenfunktionalität vorgestellt. Und wir glauben, dass diese wagenähnliche Funktion, die mehrere Artikel in weniger Sendungen kombiniert, zu zusätzlichen Kosteneinsparungen und damit zu einer weiteren Margensteigerung führen wird.

Angebote wie Direktkauf, von denen wir glauben, dass sie unseren Wachstumskurs entscheidend verändern können, untermauern unsere Überzeugung, dass die Investitionen, die wir in unsere Mitarbeiter und unser gesamtes Geschäft tätigen, zu übergroßen Marktanteilsgewinnen führen werden. Viele in unserer Branche haben ihre Wachstumsinvestitionen als Reaktion auf COVID zurückgezogen. Wir haben das Gegenteil getan und sehen Ergebnisse, teilen Gewinn und übernehmen neue Erfahrungen. Wir haben weiterhin in Technik, Datenwissenschaft und Produkte investiert, um unsere Erfahrung zu erweitern und unser personalisiertes Einkaufserlebnis zu erneuern, das unseren einzigartigen personalisierten Styling-Service ergänzt.

Wir haben erhebliche Fortschritte bei der Demonstration echter Gewinne mit unserer neuen Direktkaufplattform sowie in frühen Phasen des Testens und Pilotierens von Verbesserungen unseres Fix-Angebots gemacht, das unserer Meinung nach relevanter denn je ist, wenn Verbraucher von zu Hause aus einkaufen. Mit unserem Fix-Formfaktor verbessern wir das Kundenerlebnis, um unser differenziertes Styling-Team zu nutzen, um bessere Kundenergebnisse zu erzielen. Eine Initiative, die derzeit in Großbritannien im Gange ist, ermöglicht es Kunden, direkt mit Stylisten in Kontakt zu treten, um Ankerelemente in ihrem Fix auszuwählen und andere Möglichkeiten zu ermitteln, wie sie vor der Fix-Verschiebung Stylisten-Unterstützung wünschen.

Diese Daten haben zu starken ersten Ergebnissen geführt, und wir glauben, dass dieser Ansatz eine noch breitere Kundengruppe anspricht, da die Verbraucher sprechen, ein höheres Touch-Engagement, insbesondere während die Häufigkeit des Einkaufens in Geschäften reduziert wird. Basierend auf den bisherigen Ergebnissen dieser Initiative planen wir, sie in den kommenden Quartalen bei US-amerikanischen Kunden einzuführen. Neben Produktinnovationen investieren wir auch in unsere Vertriebszentren, um eine höhere Nachfrage zu unterstützen.

Im Zuge der weiteren Erweiterung unseres Angebots glauben wir, dass diese Investitionen dazu beitragen werden, einschränkende Faktoren im Zusammenhang mit Kapazitätsengpässen zu beseitigen und es uns in Verbindung mit unserer aggressiveren Marketingstrategie ermöglichen, eine höhere Nachfrage zu befriedigen. Wir freuen uns sehr über die sich uns bietenden Chancen und sind zuversichtlich, dass wir gut aufgestellt sind, um unseren Marktanteil auszubauen. Damit übergebe ich es Mike, um mehr über unsere finanzielle Leistung und unseren Ausblick zu berichten.

Mike Smith - Präsident, Chief Operating Officer und Interims-Chief Financial Officer

Danke, Elizabeth, und hallo an alle beim heutigen Anruf. Zuerst werde ich mehr Details zu unseren Ergebnissen aus dem Quartal und dem gesamten Geschäftsjahr mitteilen. Im vierten Quartal erzielten wir einen Nettoumsatz von 443 Millionen US-Dollar, was einem Wachstum von 3 % gegenüber dem Vorjahr oder 11 % entspricht, ohne die Auswirkungen der zusätzlichen Woche im vierten Quartal '19. Der Nettoumsatz des Geschäftsjahres 20 belief sich auf 1,7 Milliarden US-Dollar, was einem Wachstum von 9 % gegenüber dem Vorjahr bzw. 11 % auf bereinigter Basis entspricht.

Im Quartal haben wir die Zahl der aktiven Kunden auf 3,5 Millionen erhöht. Dies entspricht einem Anstieg von 286.000 Kunden gegenüber dem Vorjahr und einem Wachstum von 9 %. Der Nettoumsatz im vierten Quartal pro aktivem Kunden blieb im Vergleich zum Vorjahr auf 53-Wochen-Basis ungefähr konstant und stieg auf bereinigter Basis um 2 %. Beachten Sie, dass der Nettoumsatz pro aktivem Kunden auf den letzten vier Geschäftsquartalen basiert, sodass der Umsatz im vierten Quartal '20 pro aktivem Kunden von 486 USD nicht durch die zusätzliche Woche ab dem vierten Quartal '19 beeinflusst wird.

Die Bruttomarge im vierten Quartal betrug 44,9 %, was einem Anstieg von 410 Basispunkten gegenüber dem Vorquartal entspricht, angetrieben durch eine Reduzierung unserer Lagerbestände, da wir unsere Lagerbestände stabilisierten. Wir sind stolz auf diese große sequentielle Margenverbesserung und unsere Fähigkeit, die Richtungsprognosen, die wir während der Juni-Gewinne gegeben haben, umzusetzen. Die Bruttomarge für das Gesamtjahr lag um 44,1 % oder 50 Basispunkte niedriger als im Vorjahr. Werbung machte 9,9 % des Nettoumsatzes im vierten Quartal aus, verglichen mit 9 % im vierten Quartal '19 und 9,8 % des Nettoumsatzes im Geschäftsjahr '20 gegenüber 9,6 % im Geschäftsjahr '19.

Sonstige SG&A ohne Werbung machten 38,3 % des Nettoumsatzes im vierten Quartal gegenüber 34,6 % im vierten Quartal '19 und 37,3 % im Gesamtjahr gegenüber 33,4 % im Geschäftsjahr '19 aus. Dies spiegelt die laufenden Investitionen in Technologietalente und die damit verbundenen SBC-Aufwendungen wider. Der bereinigte EBITDA-Verlust im vierten Quartal belief sich auf 8,3 Millionen US-Dollar und der bereinigte EBITDA-Verlust des Geschäftsjahres 20 auf 29,1 Millionen US-Dollar. Diese Leistung entsprach unseren Erwartungen und spiegelt die niedrigeren Bruttomargen im dritten Quartal '20 sowie die laufenden strategischen Investitionen wider, die wir zur Unterstützung des langfristigen Wachstums getätigt haben.

Im Geschäftsjahr 20 beliefen sich diese Investitionen auf etwa 110 Millionen US-Dollar und beinhalteten 68 Millionen US-Dollar an aktienbasierter Vergütung, da wir in Technologietalente investierten, ungefähr 25 Millionen US-Dollar zur Unterstützung unserer britischen Kategorie in ihrer Größenordnung und fast 15 Millionen US-Dollar an einmaligen COVID-bezogenen Ausgaben . Das bereinigte EBITDA ohne SBC betrug 11,8 Millionen US-Dollar im vierten Quartal und 38,4 Millionen US-Dollar im Geschäftsjahr '20. Der Nettoverlust im vierten Quartal betrug 44,5 Millionen US-Dollar und der verwässerte Verlust je Aktie 0,44 US-Dollar.

Für das Geschäftsjahr '20 betrug der Nettoverlust 67,1 Millionen US-Dollar und der verwässerte Verlust je Aktie 0,66 US-Dollar. Und schließlich lieferten wir im vierten Quartal einen freien Cashflow von 51,8 Millionen US-Dollar und beendeten das Quartal ohne Schulden und 381,6 Millionen US-Dollar an liquiden Mitteln und hoch bewerteten Wertpapieren. Bevor ich unseren Ausblick erläutere, möchte ich auf eine Änderung hinweisen, die wir im GJ '21 in Bezug auf die Berichterstattung über das EBITDA vornehmen. Mit Blick auf die Zukunft wird die aktienbasierte Vergütung für uns ein wichtiger Hebel bleiben, da wir in den Ausbau unserer Data Science- und Engineering-Teams investieren.

Wir stellen auch fest, dass die meisten vergleichbaren Unternehmen SBC vom EBITDA ausschließen. Infolgedessen werden wir in Zukunft nur noch das bereinigte EBITDA ohne SBC bereitstellen, da es unserer Meinung nach unsere operative Leistung besser widerspiegelt. Nun zu unserem Ausblick. Wie Katrina erwähnte, waren wir mit den ersten Fix-Nachfragetrends im Juli und August sehr zufrieden, die unserer Ansicht nach unser aktives Kundenwachstum im kommenden Jahr unterstützen werden.

Ein vorherrschender Trend, den sie auch erwähnte, ist das niedrigere nachfolgende Fixvolumen, das von unserem Nachfragerückgang im dritten Quartal '20 beeinflusst wurde. Lassen Sie mich dieses vorübergehende Phänomen näher erläutern. Wie wir im dritten Quartal '20 mitgeteilt haben, führten unsere COVID-bezogenen Fulfillment-Herausforderungen dazu, dass wir das Marketing für fast acht Wochen deutlich zurücknahmen, was, wie wir wussten, unsere Anzahl aktiver Kunden und die anschließende Kundenbasis, die wir in den folgenden Quartalen betreuten, verringern würde. Angesichts der Tatsache, dass Stammkunden einen so großen Teil unseres Geschäfts ausmachen, erwarten wir, dass der Verlust der neuen Kunden von März bis Mai, die im Durchschnitt mehrere Fixes erhalten und Hunderte von Dollar bei uns ausgeben würden, in ihrem ersten Jahr fortgeführt wird und sich insbesondere auf nachfolgende Fixes in der ersten Hälfte des Geschäftsjahres '21 aus.

Zu Beginn der zweiten Jahreshälfte erwarten wir jedoch, dass die Auswirkungen des vorübergehenden Rückgangs im Marketing nachlassen, was uns zuversichtlich auf unser beschleunigtes Wachstum für das kommende Jahr gibt. Darüber hinaus versuchen wir, wie Katrina bereits erwähnt hat, aufzuholen, um den erneuten Anstieg der Kundennachfrage zu unterstützen. Daher erwarten wir im ersten Quartal ein Umsatzwachstum im mittleren bis hohen einstelligen Bereich, das die robusten jüngsten Nachfragetrends widerspiegelt, die durch das gerade erwähnte niedrigere Fixvolumen ausgeglichen werden. Es spiegelt auch einen Teil des Nutzens unseres Neukundenwachstums im zweiten Quartal wider.

Angesichts des unsicheren makroökonomischen Umfelds halten wir es auch für ratsam, zum jetzigen Zeitpunkt keine konkreten Prognosen für das Gesamtjahr abzugeben. Wir gehen jedoch davon aus, dass sich das Umsatzwachstum im Vergleich zum Vorjahr in der zweiten Hälfte des Geschäftsjahres '21 deutlich beschleunigen wird, da die Auswirkungen der COVID-Aufträge für den Aufenthalt zu Hause nachlassen. Jetzt werde ich Ihnen mitteilen, wie wir über unsere Investitionen und impliziten Margen im GJ '21 denken. Die Geschäftsjahre 2019 und 2020 waren für uns investitionsintensivere Jahre, da wir in Initiativen investiert haben, die langfristiges Wachstum fördern, wie unsere Kinder und Großbritannien.

Kategorien sowie Data Science- und Ingenieurtalente. Im Geschäftsjahr 2021 planen wir, weiterhin in Wachstumschancen wie Großbritannien zu investieren, jedoch auf einem niedrigeren Niveau als im Vorjahr, da die Kategorie weiter an Bedeutung und Größe gewinnt. Trotz dieser anhaltenden Investitionen planen wir, in unserem bereinigten EBITDA ohne SBC einen Kostenhebel zu zeigen. Ich möchte dies nur einschränken, indem ich sage, dass wir bei der Zuweisung von Marketinggeldern im GJ '21 flexibel sein werden.

Und wenn wir die Gelegenheit sehen, zu investieren und übergroße Aktiengewinne zu erzielen, können wir dies nutzen. In Übereinstimmung mit den früheren Kommentaren von Elizabeth planen wir, im GJ '21 höhere Investitionen zu tätigen, um unsere Betriebskapazität zu erhöhen, was Wachstumsbeschränkungen mildern und auch die Hebelwirkung in unserem Modell im Laufe der Zeit erhöhen sollte. Capex hat in der Vergangenheit weniger als 2 % des Umsatzes ausgemacht. Und im GJ '21 erwarten wir einen Anstieg um 100 bis 200 Basispunkte gegenüber dem historischen Niveau.

Dies ist Teil unserer längerfristigen Investition in unsere Bestandsverwaltungsstrategie, über die wir in den kommenden Quartalen mehr berichten werden. Zusammenfassend sind wir stolz auf die Ergebnisse, die wir im GJ '20 erzielt haben, und auf unsere Fähigkeit, im vierten Quartal wieder ein positives Umsatzwachstum zu erzielen. Wir haben eine gesunde Liquiditätsposition, keine Schulden, eine nicht in Anspruch genommene revolvierende Kreditfazilität und wir generieren Cashflow. Mit Blick auf das Jahr 2021 glauben wir, dass unsere strategische und finanzielle Position es uns ermöglichen wird, übergroße Aktiengewinne zu erzielen und gleichzeitig ein beschleunigtes Wachstum gegenüber dem Vorjahr und eine anhaltende Rentabilität zu erzielen.

Damit sind wir bereit, es für Fragen zu öffnen. Betreiber, zu Ihnen.

Fragen & Antworten:


Operator

Dankeschön. [Anweisungen für den Betreiber] Wir hören heute zuerst von Edward Yruma von KeyBanc Capital Markets.

Edward Yruma - KeyBanc Capital Markets -- Analyst

Guten Abend, Leute. Danke, dass du die Frage gestellt hast. Ich denke, erstens auf den Erfolg des Direktkaufs. Natürlich viele tolle Kommentare, das wissen wir zu schätzen.

Bei den Korbgrößen fragen Sie sich, ob sich das jetzt geändert hat, da Sie die Einkaufstaschenfunktion haben, wo Sie im August, glaube ich, den Vorteil gesehen haben und das posten? Und dann als Follow-up, Mike, ich glaube, Sie haben in der Pressemitteilung die Freigabe der Lagerbestände erwähnt, die zur Bruttomarge beitragen. Wiegt das die Gewinn- und Verlustrechnung beim Neuaufbau des Inventars? Vielen Dank.

Katrina-See - Gründer und Geschäftsführer

Danke für die Frage, Ed. Wir werden Elizabeth wahrscheinlich die Frage zum Direktkauf beantworten lassen. Und dann, Mike, kannst du das ins Inventar nehmen.

Elizabeth Spaulding - Präsident

Ja, hallo, Ed, das ist Elizabeth. Ich denke, wir haben uns sehr gefreut, wie Sie beim Direktkauf die Dynamik sehen, die Sie bereits erwähnt haben. Und was den Warenkorb angeht, hatten wir ihn einige Monate im Beta-Modus und haben ihn erst vor kurzem für unsere gesamte Kundengruppe eingeführt. Also in Bezug auf die Art der Inkrementalität, nach der Sie meiner Meinung nach fragen, ein bisschen früh, um das zu teilen.

Ich meine, ich denke, eine Sache, die interessant ist, ist, dass wir den Einkaufswagen schon vor dem Kauf haben. Wir hatten Kunden, die sogar über die Jetzt-Kaufen-Funktion in mehrere Käufe umgewandelt wurden. Und so denke ich, dass wir in den kommenden Monaten mehr wissen werden. Ich denke, was uns sehr freut, ist, dass wir bei den Bruttomargen des Direktkaufs mit unserem Fix-Angebot bereits bei der Reinheit sind und jetzt mit den Vorteilen des konsolidierten Versands, die wir integrieren werden, wir eine Marge erwarten würden Verbesserung, sowie andere neue Funktionen, die wir mit dem Warenkorb einführen, wenn etwas nicht vorrätig ist, können wir Ihnen helfen, Artikel zu empfehlen, die den Verbrauchern ähnlich sind. Es folgt also mehr, da der Warenkorb für einen längeren Zeitraum vorhanden ist, aber wir haben gesehen, dass die Leute auch mehrere Artikel vor dem Warenkorb gekauft haben.

Mike Smith - Präsident, Chief Operating Officer und Interims-Chief Financial Officer

Und Ed, das ist Mike. Ja, die Inventarreserve, wir sind ziemlich zuversichtlich, wo wir relativ zur Verwaltung des Inventars stehen. Es gibt ein paar Dinge, die ich beachten würde. Erstens: Angesichts des Anstiegs der Nachfrage besteht die Möglichkeit, dass wir nach mehr Lagerbeständen suchen, um die Kundenanforderungen zu erfüllen.

Aber ich würde sagen, dass wir, wo wir uns aus Sicht der Bruttomarge befinden, ohne uns auf die Bruttomarge einzulassen, wirklich gut fühlen bei dem, was wir im vierten Quartal gemacht haben. Und in und um diese Zahl für den Rest des Jahres, und wir sind der Meinung, dass der Bestand in bester Verfassung ist.

Edward Yruma - KeyBanc Capital Markets -- Analyst

Groß. Danke Jungs.

Operator

Wir ziehen mit Barclays neben Ross Sandler.

Ross Sandler - Barclays -- Analyst

Hey, Katrina, ich hatte gerade eine Frage zum ersten Fix, 50 % mehr als bei der Wiederholung. Sind das also neue First-Fix-Kunden? Sind sie vergleichbar mit Kunden, die Sie zu anderen Zeiträumen gewonnen haben? Und habt ihr den gleichen Erfolg bei der Umstellung auf Autoship? Oder gibt es so etwas wie eine Neigung angesichts der Umgebung, die eher ein einmaliges Phänomen hat? Ich versuche nur, das mit der Anleitung in Einklang zu bringen, die Mike in der ersten und zweiten Hälfte gegeben hat? Und dann, Mike, zu den Investitionen. Geht diese Investition also in die Automatisierung? Und wenn ja, schätze ich, was wird die Statistik heute oder in Zukunft ermöglichen, was Sie heute nicht tun, wenn es um die Verbesserung der Bearbeitungszeit und den Umgang mit dem Inventar geht? Dankeschön.

Katrina-See - Gründer und Geschäftsführer

Danke für die Fragen, Ross. Ja, auf die erste Frage, wir sehen wirklich großartige Trends auf der Kundennachfrageseite. Und wir sehen dies wirklich nur als Bestätigung dafür, dass im Moment das Modell des Anprobierens und Kaufens einer personalisierten Auswahl an Kleidung zu Hause ist. Diese Art des Einkaufens ist aktueller denn je.

Und als wir im dritten Quartal – in Bezug auf die Dynamik zwischen Stammkunden und Neukunden, zur Erinnerung – im Marketing ziemlich stark zurückgefahren sind. Und das bedeutet in unserem Geschäft, dass die Kunden, die wir akquirieren, nicht nur in dem Quartal, in dem wir sie akquirieren, Umsätze generieren, sondern über einen viel längeren Zeitraum. Das bedeutet, dass wir im dritten Quartal, wenn wir weniger Kunden akquirieren, die Auswirkungen davon vorübergehend in diesem oder im nächsten Quartal sehen werden. Aber die Kehrseite davon ist, dass die wirklich guten Trends, die wir bei der Neukundenakquise sehen, auch für mehrere Quartale anhalten werden.

Was wir also sehen, wo die Kundentrends, die wir sehen, obwohl wir nichts Spezifisches geteilt haben, ist das Auto-Schiff oder die Opt-in. Was wir geteilt haben, ist, dass wir fast die besten Trends aller Zeiten gesehen haben in Bezug auf die Mitarbeiterbindung, das Bleiben auf dem Autoschiff in Bezug auf die Dynamik, die wir in den Fixes sehen, und wir sehen keinen Grund zu der Annahme, dass sich das ändern wird. Aber im Moment denke ich, dass wir an einem Punkt angelangt sind, an dem wir uns eine Art erste Hälfte ansehen, die einige der Kundennachfragetrends, die wir im 3. wirklich optimistisch, wenn wir an die Trends denken, die wir jetzt wie im Juli sehen und wie diese Güte in der zweiten Jahreshälfte aussehen wird. Mike, warum nimmst du nicht die Frage zu Capex?

Mike Smith - Präsident, Chief Operating Officer und Interims-Chief Financial Officer

Ja sicher. Ich meine, da sind ein paar Dinge los, Ross. Es gibt eine, bei der wir Ihren Standpunkt noch stärker automatisieren und die Effizienz verbessern können. Das ist also ein Bereich, in den wir weiter investieren werden.

Nichts anderes als die Effizienzsteigerung in den vier Wänden. Aber wir brauchen nur – zweitens brauchen wir mehr Platz. Ich meine, angesichts der Nachfragetrends und einiger Dinge, die Elizabeth in den letzten beiden Quartalen in Bezug auf neue Bestandsmodelle angesprochen hat, brauchen wir mehr Platz. Es gibt also eine Kombination aus Effizienz in den vier Wänden und mehr Quadratmetern.

Operator

Wir werden mit RBC neben Mark Mahaney ziehen.

Mark Mahaney - RBC Capital Markets -- Analyst

Vielen Dank. Ich möchte eine Frage zum Direktkauf, den Auswirkungen und der Frage zu Großbritannien stellen. Ich hätte gedacht, dass die Auswirkungen der Direktkauffunktion in Ordnung, gesteigerte Kundenbindung und höhere Ausgaben pro Kunde gewesen wären. Und dann hätte es nur aus der Ferne einen Einfluss auf die Gewinnung neuer Kunden gehabt.

Aber es klingt fast so, als ob Sie es in allen drei Bereichen gleichmäßig ausbalanciert sehen. Könnten Sie das einfach kommentieren? Ich hätte gedacht, das wäre schwieriger gewesen, ich denke, es war hier ein langer Weg, um wirklich neue Leute zu überzeugen, zu kommen, aber könnten Sie nur die Auswirkungen auf alle drei Ebenen der Kundengewinnung und -bindung kommentieren? Und dann ganz schnell in Großbritannien, gibt es etwas Neues, das Sie dort tun konnten? Glaubst du, du hast gerade endlich eine kritische Masse erreicht? Gibt es -- ich weiß, dass Sie, glaube ich, am Anfang einige Marketingprobleme hatten. Sprechen Sie einfach darüber, wo Sie sich in Bezug auf das Playbook und den Erfolg auf diesem Markt befinden. Danke vielmals.

Elizabeth Spaulding - Präsident

Groß. Das ist Elisabeth, Markus. Beides kann ich beantworten. Zum Direktkauf und den Auswirkungen Ihrer Fragen zur Kundenbindung im Verhältnis zu den Ausgaben pro Kunde und Neukunden.

Das ist interessant, weil wir das, wie gesagt, sozusagen noch nicht an ganz neue Kunden entfesselt haben. Wir haben eine sehr kleine Anzahl von Tests mit dem Influencer-Programm durchgeführt, das wir im Juni durchgeführt haben. Aber das war im Vergleich zu der großen Idee bisher sehr klein, die nur die zusätzlichen Ausgaben unserer bestehenden Kunden vorantreibt. Und ich denke, es ist wahrscheinlich ein weiterer Grund, länger oder länger bei Stitch Fix zu bleiben.

Ich denke, der Großteil dessen, was Sie sehen, dreht sich in Wirklichkeit mehr um Kundenbindung und Ausgaben pro Kunde. Diese neue Kundennachfrage, von der Katrina sprach, das 50-prozentige Wachstum im Vergleich zum Vorjahr im Juli und August. Ich meine, das sind Kunden, die sich für Fixes entscheiden, die sich für den automatischen Versand entscheiden. Der glückliche Vorteil ist, dass wir, sobald sie hereinkommen, unser Shop-Angebot auch an sie vermarkten.

Aber die Ausgaben pro Kunde sind meiner Meinung nach wirklich das, was wir bisher gesehen haben und nur unsere bestehende Basis durchdringen. Und dann haben wir bereits einige Arbeit geleistet und beginnen mit der ruhenden Reaktivierung historischer Clients. Und das frühe Lesen dieser Tests war recht erfolgreich. Das werden wir also weiterhin tun, ebenso wie Kunden, die wir als potenzielle Kunden betrachten, also diejenigen, die in der Vergangenheit viele Informationen mit uns geteilt, aber noch nicht konvertiert haben.

Das sind also attraktive Pools, denen wir nachgehen werden. Aber diese neue Kundenidee ist eigentlich der Leerraum, der vor uns liegt. Und dann zu Ihrer britischen Frage zur kritischen Masse, ich denke, wir sehen einfach viele wirklich gute Dinge, von denen uns das Lernen im letzten Jahr wirklich profitiert hat.

Wie Katrina bereits in der Telefonkonferenz erwähnte, haben wir im Vergleich zum Vorjahr sowohl beim Durchschnitt der AURs, die wir sehen, als auch bei den Einbehaltsraten pro Kunde eine Verbesserung von 20 % festgestellt, AOV-Verbesserung. Und das bedeutet nur, dass wir wirklich auf dem Gleitpfad des Break-Deckungsbeitrags sind und etwas, das über das Wachstum begeistert. Ich denke auch, dass unser Modell in diesem Moment wirklich relevant war. Und die Kundenakquise, die wir, würde ich sagen, Mitte bis Ende April und in den letzten Monaten gesehen haben, hatten einfach eine große Dynamik, sowohl auf der organischen Seite und der Empfehlungsseite als auch auf der bezahlten Akquise. wo wir denken, dass sich einige der wettbewerbsfähigen Sets wahrscheinlich einfach zurückziehen mussten.

Und dann, nur in Bezug auf kreative Dinge, haben wir einiges unternommen, um mehr über unsere Angebote zu informieren. Also haben wir ein Stylisten-Botschafterprogramm eingeführt, bei dem wir unserer Stylistin wirklich zu einer großen Instagram-Followerschaft verholfen haben. Und wenn wir dieses Fahrzeug nutzen, um den Kunden zu helfen, dieses Modell, das meiner Meinung nach jetzt bekannter wird, wirklich besser zu verstehen, sehen wir einfach eine größere Zugkraft.

Mark Mahaney - RBC Capital Markets -- Analyst

Danke, Liz.

Operator

Und von Piper Sandler hören wir als nächstes von Erinn Murphy.

Erinn Murphy - Piper Sandler -- Analyst

Groß. Vielen Dank. Guten Tag. Ich glaube, ich hatte ein paar Fragen.

Vielleicht zuerst für Elizabeth oder Kat. Nur nach dem Anstieg der ersten Fix-Nachfrage, die Sie im August gesehen haben – und im Juli und August. Können Sie einfach mitteilen, was Sie von den Kunden sehen, die das sind? Unterscheidet es sich von der Altersdemografie? Wie gliedert sich der Mix im Vergleich zu dem, was Sie in der Vergangenheit gesehen haben, wenn Sie einen Anstieg der First Fix-Nachfrage gesehen haben? Und dann noch eine zweite Frage zum Wechsel der Stylisten. Ich glaube, im letzten Quartal hattet ihr geplant, eine Verlagerung auf etwa 1.400 Stylisten in die Niedrigkostenregion zu sehen.

Würde mich dort über ein Update freuen. Wie einfach war das? Gab es irgendwelche Knackpunkte oder Herausforderungen, denke ich, wie Sie das gemacht haben? Dankeschön.

Katrina-See - Gründer und Geschäftsführer

Ja. Danke für die tolle Frage. Ich denke, erstens, bei der ersten Fix-Nachfrage, sehen wir, was wir sehen, wir sehen wirklich – wir sehen viel Kraft bei Frauen und Kindern. Und ich denke, bei Frauen war es wirklich aufregend, diese Stärke in Plus-Size zu sehen.

Und ich sehe das beides nur als Spiegelbild dessen, was auf dem Plus-Size-Markt passiert, der in der Vergangenheit stark von physischen Erfahrungen im Geschäft und unserer Fähigkeit, einen Teil dieser Nachfrage zu decken, abhing. Und ich denke, es ist auch ein Beweis dafür, dass wir die Bequemlichkeit unseres Modells mögen und wirklich genau dort sind, wo der Kunde es will. Und so sind wir wirklich, wirklich begeistert von dem, was wir dort sehen. Ich glaube nicht, dass es eine Zeit gibt, in der diese Kunden anders aussahen als frühere Kunden.

Aber ich meine, ich denke, Plus Size ist ein Ort, auf den wir uns ziemlich freuen. Und eine letzte Sache, die ich dem Plus noch hinzufügen möchte, ist, dass wir uns im Marketing und in der Bildsprache, die Sie sehen werden, wirklich auf Inklusivität konzentriert haben, und ich denke, das ist eine andere Sache, die jetzt dieser Seite des Geschäfts hilft. Und das ist irgendwie – das ist definitiv das, worauf wir uns bei den ersten Fixes freuen. Auf der Stylistenseite haben wir – bis jetzt war es großartig.

Im Moment haben wir viele offene Aufnahmen in den vielen anderen Regionen, in denen wir Stylisten engagieren, wie Minneapolis und Texas und Ohio. Und die Einstellung von Stylisten war für uns noch nie eine Herausforderung. Wir haben wirklich festgestellt, dass es einen wirklich, wirklich großartigen Pool an Arbeitskräften gibt, aus dem wir schöpfen können. Und wir sind es gewohnt, in großem Umfang und in großen Mengen einzustellen.

Und so stellen wir derzeit ungefähr 2.000 ein – wir werden ungefähr 2.000 Stylisten in diesen Regionen einstellen. Und wir haben ein gutes Gefühl, dass wir sie nahtlos integrieren können und dass es eine große Nachfrage an der Stylistenfront geben wird, aus der wir schöpfen können.

Erinn Murphy - Piper Sandler -- Analyst

Groß. Dankeschön.

Operator

Als nächstes hören wir von Heath Terry mit Goldman Sachs.

Heide Terry - Goldman Sachs -- Analyst

Groß. Dankeschön. Ich wollte nur ein wenig näher auf die Kommentare eingehen, die Sie zum Thema Werbung gemacht haben. Sie haben den Rückgang der Werbeausgaben erwähnt, den wir von Quartal zu Quartal gesehen haben.

Nur wenn Sie für uns quantifizieren können, was Sie damit meinen, nur angesichts des Anstiegs, den wir bei den absoluten Dollarausgaben gesehen haben? Und dann, wenn wir an die Erholung in der zweiten Hälfte denken, die Sie im nächsten Jahr sehen oder erwarten. Wie viel davon ist Ihrer Meinung nach nur eine Erholung der durchschnittlichen Gesamtausgaben für Bekleidung im Vergleich zu einem signifikanten Anstieg des Wallet-Anteils, den Sie bei Ihren Kunden sehen, insbesondere im Vergleich zu dem, was Sie derzeit bei der Dynamik der Bekleidungsausgaben sehen? gegen Wallet-Share?

Katrina-See - Gründer und Geschäftsführer

Ja. Ich werde den ersten Teil unseres Marketings unter die Lupe nehmen, und die zweite Frage dreht sich wirklich um eine Art Brieftasche, und deshalb werde ich einen Blick auf diese beiden werfen. Und ich denke natürlich, Mike, wenn ich etwas verpasse, können Sie einspringen. Der Marketing-Pullback bezog sich hauptsächlich auf das dritte Quartal, wo wir ungefähr acht Wochen lang im Marketing ziemlich deutlich zurückgefahren sind.

Und das lag wirklich an den Beschränkungen auf der Angebotsseite, die wir während dieser Zeit hatten. Und der Rückzug während dieser acht Wochen hat eine Folgewirkung, denn die Kunden, die wir in diesen acht Wochen gewonnen haben, generieren nicht nur Einnahmen, sondern sie generieren tatsächlich Einnahmen für die kommenden Wochen, Monate und Jahre. Und wenn wir also über den Pullback sprechen, sprechen wir wirklich darüber. Und dann sind wir - als wir Ende Juni, Juli, August aus unserem Rückstand herausgezogen sind, konnten wir das Marketing ziemlich vollständig wieder einschalten und waren wirklich sehr zufrieden mit dem, was wir haben habe an dieser Front gesehen.

Und wir haben bereits über die 50 % im Jahresvergleich für die Fix-Rate gesprochen – für das Fix-Wachstum, das wir gesehen haben, und das war wirklich das Ergebnis davon, dass wir diese Marketing-Engine wieder voll in Gang bringen konnten. In Bezug auf unsere Erwartungen, woher diese Ausgaben kommen werden. Ich meine, es gibt definitiv all die Dynamiken, mit denen Sie gesprochen haben. Ich denke, dies ist zweifellos eine seltsame Zeit und die Leute kaufen aus sehr guten und offensichtlichen Gründen weniger Kleidung.

Sie kaufen jedoch immer noch Kleidung. Und ich denke, einer der wirklich großen Vorteile unseres Modells ist, dass wir unser Sortiment auf die Bedürfnisse der Kunden ausrichten konnten. Und Sie haben vielleicht vor ein oder zwei Jahren nicht gedacht, dass Stitch Fix für Activewear und Athleisure bekannt sein könnte. Und jetzt können wir das wirklich effektiv an unsere Kunden verkaufen und unsere Kunden dort abholen, wo sie sind.

Und so denke ich, wenn sich die Bedürfnisse der Menschen an Kleidung ändern, können wir das Sortiment entsprechend dorthin verlagern, wo sie sind. Und ich denke, dass wir auch weiterhin sehen werden, dass sich die Leute beim Online-Kaufen von Kleidung wohler fühlen und dass sich die Leute mehr dafür einsetzen, Kleidung weiterhin online zu kaufen. Obwohl dies eine sehr herausfordernde Zeit für den Bekleidungseinzelhandel ist, glauben wir wirklich, dass die Verhaltensänderungen, die heute stattfinden, dauerhaft sein werden, da sich das Verhalten der Menschen dramatisch ändert und die Menschen heute weniger Volumen kaufen -- und dies wird unserem Geschäft langfristig ziemlich viel Rückenwind und Vorteile bringen.

Heide Terry - Goldman Sachs -- Analyst

Groß. Danke, Katrina.

Operator

Wir werden mit J.P. Morgan zu Cory Carpenter übergehen.

Cory Zimmermann - J.P. Morgan – Analyst

Groß. Dankeschön. Also wollte ich nur ein bisschen mehr auf die Ränder eingehen. Vielleicht relativ zu den strategischen Investitionen, die Sie letztes Jahr mit 120 Millionen Dollar im Aktionärsbrief genannt haben.

Könnten Sie kurz über Ihre größten Prioritäten in diesem Jahr sprechen und wie sie sich vom letzten Jahr unterscheiden? Und dann, wo Sie erwarten, dass Sie die bessere Hebelwirkung sehen, um die von Ihnen angestrebte Margenexpansion wirklich voranzutreiben. Und als Follow-up haben Sie erwähnt, dass Sie auf der Angebotsseite immer noch aufholen. Könnten Sie einfach etwas erweitern, wo Sie sich in Bezug auf Einschränkungen befinden und Ihre Fähigkeit, diese in naher Zukunft anzugehen? Dankeschön.

Katrina-See - Gründer und Geschäftsführer

Ja. Ich kann das erste über Lieferengpässe nehmen. Und dann Mike, es ist so schwer, wir können uns im Raum nicht sehen. Mike wird die Frage nach den Margen beantworten, wir gehen ein wenig in umgekehrter Reihenfolge vor.

Aber was die Lieferengpässe angeht, haben wir viele der Lieferengpässe, über die wir gesprochen haben, weitgehend durchgearbeitet, waren solche, die für den Zeitraum, der wirklich COVID-bezogen war, vorübergehend waren. In den vorangegangenen Quartalen hatten wir mitgeteilt, dass wir unserem Lagerbestand Flexibilität mit vier Wochen zusätzlicher Zapfwelle gegeben hatten, um bei Bedarf außerhalb unserer Einrichtungen bleiben zu können. Und jetzt sind wir an einem Ort, an dem wir uns ziemlich gut fühlen, mit der Bedrohung durch COVID in unseren Lagern koexistieren zu können. Und so haben wir wirklich herausgefunden, wie man systematisiert, operationalisiert und sicher arbeitet.

Auch wenn es in Zukunft natürlich zu kleinen Störungen kommen könnte, erwarten wir keine größeren Störungen. Und dann geht es beim zweiten wirklich um Inventar. Wir stornieren viele Belege. Wir haben viele Quittungen verschoben.

Ich meine, das war wirklich, glaube ich, aus Konservatismus gewonnen, der so ist, als ob man nicht wusste, wie die Nachfrage zustande kommen würde. Und im zweiten Teil ging es wirklich um Relevanz und wir sind sehr froh, dass wir das gemacht haben. Offensichtlich hat der Verbraucher seine Zeit in Bezug auf das, wonach er oder sie sucht, geändert. Daher war es für uns sehr wichtig, Belege aus Dingen wie Arbeitskleidung und Dingen, von denen wir wussten, dass sie nicht relevant sein würden, in relevantere Kategorien zu verschieben, aber auch das dauert einige Zeit.

Das sind also wirklich die primären Lieferengpässe, die wir wirklich sehen – die sind so ziemlich hinter uns. Jetzt sehen wir tatsächlich eine so große Nachfrage auf der ersten Fix-Seite, dass wir tatsächlich einige erhöhte Wartezeiten sehen, was bedeutet, dass wir ein bisschen über dem liegen, was wir erwartet hatten. Aber das ist natürlich ein wirklich schönes Problem. Und wir haben ein gutes Gefühl in Bezug auf unsere angebotsseitigen Aktivitäten.

Wir fühlen uns gut über die Bestandsdynamik und den Bestand, den wir gerade in unsere Türen bekommen. Ich denke also, dass wir viele der angebotsseitigen Beschränkungen überwunden haben. Also Mike, warum nimmst du nicht die Frage nach der Marge?

Mike Smith - Präsident, Chief Operating Officer und Interims-Chief Financial Officer

Ja. Hey, Cory. Ich meine, es gibt drei große Dinge. Eine davon ist das beschleunigte Wachstum in der zweiten Jahreshälfte.

Wir haben also nur höhere Umsatzzahlen gegenüber der Kostenbasis erwartet, von der wir heute ausgehen. Ich meine, der zweite ist nur die Größe des Geschäfts. Wir fahren fort, während wir das Geschäft ausbauen, findet die Größe Möglichkeiten, um in bestimmten Kostenbereichen unseres Geschäfts Einfluss zu nehmen. Und so hilft die Skalierung beispielsweise bei den Lagerkosten und anderen Teilen unserer variablen Ausgaben.

Und das dritte ist, was wir in der Aufforderung erwähnt haben, und das ist genau die Art und Weise, wie Unternehmen wie Großbritannien und Kids skalieren und die Verbesserung der Deckungsbeiträge, die wir in diesen Unternehmen sehen, wenn sie wachsen. Wir freuen uns darüber. Und wie ich schon sagte, '19 und '20 waren schwerere Investitionsjahre, wir haben lange mit euch darüber gesprochen. Wir wussten, dass '21 wahrscheinlich ein bisschen weniger sein würde, aber wir waren auch der Meinung, dass es jetzt an der Zeit ist, weiter zu investieren, da Dinge wie Direktkäufe und Dinge, die andere bessere Kundenerlebnisse fördern, sinnvoll sind, weiterhin in diese zu investieren .

Aber es ist wirklich die Wachstumsskala und der Gleitpfad dieser Investitionen, die ich erwähnt habe.

Cory Zimmermann - J.P. Morgan – Analyst

Dankeschön.

Operator

Von Truist Securities werden wir neben Youssef Squali umziehen.

Youssef Haie - Trust Securities – Analyst

Groß. Vielen Dank. Bitte zwei Fragen an mich. Zu den 30 Milliarden Dollar, von denen Sie in Ihren vorbereiteten Bemerkungen gesprochen haben und auch in dem Brief, der wahrscheinlich in den nächsten 12 bis 18 Monaten online gehen wird.

Wie viel davon ist für Sie heute wirklich relevant? Und wenn Sie die Möglichkeit prüfen, mehr als Ihren gerechten Anteil zu nutzen, haben Sie das Gefühl, dass dies eher auf der Fix-Seite, Ihrem traditionellen Geschäftsmodell, geschieht oder wird? Oder wird es auf der Direktkäuferseite passieren? Und wie werden Sie sich auf der direkten Seite bewegen – die direkte Kaufseite ist für Sie sozusagen eines der Schlüsselstücke dort? Und dann Michael, vielleicht für dich. Ändert sich bei all den Kostenanpassungen, die Sie für COVID vorgenommen haben, Ihr langfristiges EBITDA-Margenziel von 11% bis 13%, das Sie uns in der Vergangenheit mitgeteilt haben? Und ich weiß, dass 11% bis 13% SBC einschließen. Wenn wir also SBC ausschließen, wie würde dieses neue Ziel aussehen, wenn Sie ein Update bereitstellen könnten? Dankeschön.

Katrina-See - Gründer und Geschäftsführer

Danke für die Frage, Youssef. Ich werde -- ja, ich lasse Mike den zweiten Teil der Frage übernehmen. Auf der ersten der 30 Milliarden Dollar, die online gehen. Ich meine, ich denke, ein großer Teil davon ist für uns ziemlich relevant.

Ich meine natürlich heute, wenn wir darüber nachdenken, wo die Orte sind, die wir nicht spielen. Wir spielen nicht so viel im sehr niedrigen Preisbereich und im sehr hohen Preissegment. Aber ehrlich gesagt, vieles, wo wir gerade spielen, ist im Alltag zu sehr demokratischen Preisen zugänglich. Aus dieser Perspektive denke ich, dass uns ein Großteil dieses Marktanteils zur Verfügung steht.

Und aus der Kategorie-Perspektive haben wir, glaube ich, gerade darüber gesprochen, wie wir unser Sortiment von einem, in dem Jeans und Tops und Dinge für die Arbeit viel verkauft haben, zu einem Ort verlagern können, an dem wir jetzt einen verkaufen viel bequeme Nähe im Athleisure. Und so denke ich, dass wir aus der Sicht des Kategoriesortiments tatsächlich ein ziemlich breites Spielfeld haben und die Möglichkeit haben, uns auf alles zu konzentrieren, was wirklich hochrelevant ist und wo der Kunde sein möchte. Ich denke, wir sehen diese Gelegenheit als eine ziemlich überzeugende. In Bezug auf unsere gemeinsame Sicht auf das Geschäft würde ich gerne eine Zukunft sehen, in der wir wirklich über Stitch Fix als Personalisierungs-Engine sprechen und weniger Zeit im Kanal verbringen, egal ob es sich um Direktkäufe oder Fixes handelt .

Was wir gelernt haben ist, dass sie wirklich sehr gut zusammenarbeiten. Ich meine, viele unserer -- wir haben über das wirklich starke Wachstum gesprochen, das wir gerade bei Fixes sehen. Fixes sind für uns immer noch ein wirklich bedeutender Wachstumsmotor. Und was wir gerade feststellen ist, dass Fixes eine großartige Möglichkeit sind, jemanden mit Stitch Fix vertraut zu machen, jemanden dazu zu bringen, Stitch Fix zu verstehen und Direktkauf ist eine großartige Möglichkeit, sie noch besser kennenzulernen und in der Lage zu sein um noch mehr ihrer Bedürfnisse zu erfüllen.

Und wie Elizabeth anspielte, glauben wir, dass Direktkäufe im Laufe der Zeit auch potenziell ein Akquisitionsinstrument sein können, aber wir sehen all dies als eine Art Baustein zusätzlich zu dieser Personalisierungsfähigkeit, die den Menschen eine Menge unterschiedlicher Möglichkeiten bieten kann Möglichkeiten, mit uns in Kontakt zu treten. Und so denke ich, dass Fixes in naher Zukunft eine primäre Möglichkeit ist, Kunden zu akquirieren, Menschen in unser Ökosystem zu bringen und dann in der Lage zu sein, durch Direktkäufe einen größeren Teil des Geldbeutels zu verkaufen und zu gewinnen, aber es gibt so viel Potenzial mit Direktkäufen und dass wir diese Art von Engagement im Laufe der Zeit auf unterschiedliche Weise sehen konnten. Hoffentlich habe ich die meisten Ihrer Fragen beantwortet und Elizabeth, wenn Sie einschätzen möchten, ob ich etwas verpasst habe.

Elizabeth Spaulding - Präsident

Nein, ich denke, das war großartig – ich meine, im Großen und Ganzen genau, wo wir hinwollen. Ich meine, Youssef ist, denke ich, nur historisch gesehen, dass Stitch Fix nicht in der Lage war, an Dingen wie SEO teilzunehmen und Kunden zu gewinnen, wenn sie nach einer bestimmten Produktkategorie suchten. Und da wir unser Einkaufserlebnis so erweitern, dass es etwas wird, mit dem Kunden möglicherweise als Teil der von Kat beschriebenen allgemeinen Personalisierungsmaschine beginnen, können wir dies als Einstiegspunkt und nicht nur als Add-On nutzen. Und da freuen wir uns riesig über die Erweiterung unseres TAM.

Und den Großteil der 30 Milliarden US-Dollar, über die wir gesprochen haben, tatsächlich weitgehend anzapfen. Daher sehen wir dies als echte Chance für uns in den kommenden Quartalen, da wir damit beginnen, Direktkäufer nicht mehr zu gewinnen.

Mike Smith - Präsident, Chief Operating Officer und Interims-Chief Financial Officer

Ja. Youssef, ich meine die Veränderungen durch COVID in unserer Kostenstruktur, obwohl es hart war und wir sie durchgearbeitet haben. Ich fühle mich nicht -- ich fühle mich wirklich gut darin, dass wir unsere Kostenstruktur nicht abbauen. Um Ihre Frage direkt zu beantworten, stellen die 11% bis 14% bei SBC immer noch die unserer Meinung nach langfristigen Margenziele dar.

Wir sehen einfach mehr Rückenwind im Geschäft, der uns noch mehr Vertrauen in diese Ziele gibt. Wir haben weder eine Anleitung gegeben noch viel darüber gesprochen, wie diese Zahl ohne SBC aussehen könnte.

Youssef Haie - Trust Securities – Analyst

OK. In Ordung. Danke, Liz. Danke euch allen.

Operator

Weiter geht es mit der Deutschen Bank nach Kunal Madhukar.

Kunal Madhukar - Deutsche Bank -- Analyst

Hi. Danke, dass du die Fragen nimmst. Paar, wenn ich darf. Erstens, wenn Sie zurückblicken – oder wie wir den Rückgang des Umsatzes pro aktivem Kunden sehen, wie viel davon war, weil Sie vielleicht ein paar Fixes für ein paar Abonnenten verpasst haben, während die Leute bei den Abonnements selbst irgendwie im Dunkeln stecken? ? Das ist eins.

Und zweitens in Bezug auf Youssefs Frage oder eine Fortsetzung dieser Frage. Wird sich Ihre Marketingbotschaft in Bezug auf Ihre Marketingbotschaft mehr auf die Abonnementseite konzentrieren, wenn Sie auf diese 30-Milliarden-Dollar-Chance abzielen? Oder wird es sich mehr auf die Direktkäuferseite konzentrieren? Vielen Dank.

Katrina-See - Gründer und Geschäftsführer

Ja. Danke für Ihre Fragen. Und ich denke, wenn Sie über den Umsatz pro aktivem Kunden sprechen, meinen Sie damit, dass der Umsatz pro aktivem Kunden nicht so schnell wächst wie in den Vorquartalen, nur um das zu spezifizieren, weil wir keinen Rückgang verzeichnet haben.

Kunal Madhukar - Deutsche Bank -- Analyst

Also habe ich mir den Anteil des Direktkaufs angeschaut. Der Direktkauf ist also für Frauen ein Teenager und für Männer ein hoher einstelliger Wert. Das bedeutet, dass der Direktkauf wahrscheinlich etwa 10 % des Umsatzes ausmacht. Kaufen Sie also direkt 10 % des Umsatzes, dann bedeutet dies, dass die 486 US-Dollar auf Comp-Basis wahrscheinlich eher 446 US-Dollar im Vergleich zum Vorjahr wären.

Katrina-See - Gründer und Geschäftsführer

Ich verstehe, was du sagst. Richtig, also ich meine, was wir in AB-Test gesehen haben ist, dass wir gesehen haben, dass der Zugang zu Direktkäufen den Gesamtbetrag erhöht, den sie mit Fixes ausgeben. Zu Ihrem Punkt kann dies definitiv sein, dass Leute - es gibt einige Leute, die viel mehr für Direktkäufe und weniger für Fixes ausgeben. Und es gibt einige Leute, die für Direktkäufe etwas mehr ausgeben könnten.

Aber net-net, was wir aus dem AB-Test wissen, den wir durchgeführt haben, war, dass der Direktkauf mit statistischer Signifikanz unsere Wallet-Durchdringung erhöhte. So können wir unsere Kunden besser bedienen. Wir sind in der Lage, mehr ihrer Bedürfnisse zu erfüllen. Und ich denke, das ist die Art von breiterem Trend, von dem Sie sprechen.

Und ich denke, im Laufe der Zeit machen wir uns ehrlich gesagt keine großen Sorgen. Es ist, als würde es einige Leute geben, die viel Geld für Direktkäufe ausgeben werden. Wir sehen das tatsächlich als eine wirklich gute Sache an, und wir sehen diejenigen als Kunden an, die wir mit Fixes möglicherweise nicht wirklich gut hätten bedienen können. Und so denke ich, dass es wirklich nur ein Beweis dafür ist, dass das Modell flexibel sein kann, um Menschen, die einkaufen möchten, auf unterschiedliche Weise bedienen zu können.

Und dann der zweite Teil Ihrer Frage zur Marketingbotschaft, während wir darüber nachdenken, wie wir von hier aus weitermachen können. Wenn wir an Fixes denken, denken wir wahrscheinlich nicht daran, dass es sich um ein Abonnement handelt. Wir betrachten die Fixes wirklich als dieses umsatzstarke Engagement-Modell. Benutzer, die sich entscheiden, Fixes vierteljährlich oder alle zwei Monate zu erhalten, können auf diese Weise bequem auf die gewünschte Personalisierung zugreifen.

Direktkauf ist eine weitere Möglichkeit, mit uns à la carte in Kontakt zu treten. Natürlich gibt es auch Fixes à la carte. Und so sehen wir all diese Dinge wirklich als Möglichkeiten, das Engagement zu steigern, das Umsatzengagement zu steigern und den LTV im Laufe der Zeit zu steigern. Und in den Marketingbotschaften ging es wirklich weniger um die Kadenz.

Und unsere Marketingbotschaften drehten sich wirklich nie um den Rhythmus und die Verwendung einer subskriptiven Sprache, sondern um die Personalisierung. Und unsere Fähigkeit, sie dort zu treffen, wo sie sind. Und wir haben definitiv das Frauengeschäft als Beispiel gesehen, und das Team war wirklich, wirklich daran, die Marketingbotschaften und die Bildsprache zu ändern, um besser widerzuspiegeln, wo die Kunden heute in einer Arbeitsumgebung von zu Hause aus arbeiten, in einer viel lockereren Atmosphäre Umwelt, und wir haben gesehen, dass das funktioniert, und wir sehen, dass es jetzt funktioniert. Natürlich werden sich unsere Marketingbotschaften weiterentwickeln, wenn sich die Welt verändert und wir verstehen, wo sich die Kunden auf ihrer Reise befinden, aber die grundlegende Marketingbotschaft, das ist wirklich die Personalisierung.

Es geht wirklich darum, Leute wirklich kennenzulernen und ihnen zu schicken, was sie wollen, das wird sich definitiv nicht ändern.

Kunal Madhukar - Deutsche Bank -- Analyst

Groß. Ich danke dir sehr. Sicher sein.

Katrina-See - Gründer und Geschäftsführer

Dankeschön.

Operator

Als nächstes hören wir von Dana Telsey von der Telsey Advisory Group.

Dana Telsey - Telsey Advisory Group – Analyst

Guten Abend allerseits. Wenn Sie an den Plan für das Geschäftsjahr '21 denken, der den Ausgabenhebel und das bereinigte EBITDA zeigt, mit welchen Hebeln arbeiten Sie, um diese Hebelwirkung im Vergleich zu den Ausgaben zu erzielen? Oder ist es die oberste Linie? Und dann wäre auf der Produktseite eine zunehmende Durchdringung von Wirkstoffen, wie unterscheidet sich das in Bezug auf die Margen? Und wie viel Prozent des Geschäfts gehen Ihrer Meinung nach an? Dankeschön.

Katrina-See - Gründer und Geschäftsführer

Ja. Danke für die Frage, Dana. Ich werde wahrscheinlich dein erstes aktives rum nehmen. Unser aktives Geschäft hat tatsächlich wirklich tolle Bruttomargen.

Wir haben -- in einigen unserer Geschäftsbereiche, nur bei Men's als Beispiel, eine exklusive Marke namens 01.Algo, die sich sehr gut entwickelt hat. Das hat große Margen, es ist eine exklusive Marke von uns. Und wir haben tatsächlich eine ziemlich gute Balance zwischen Markenprodukten, EB, weniger bekannten aktiven Marken sowie den aktiven Marken, von denen die Leute wissen, dass wir über sie gesprochen haben. Und deshalb tue ich nicht -- aktiv, denke ich, wird weiterhin zum Margenprofil beitragen.

Da gibt es nichts, worüber wir uns Sorgen machen. Ich werde Mike bitten, den ersten Teil Ihrer Frage zu nehmen, etwa um allgemeiner, woher wir diese Hebelwirkung kommen sehen?

Mike Smith - Präsident, Chief Operating Officer und Interims-Chief Financial Officer

Ja. Dana, ich meine, es gibt ein paar Dinge. Sie haben es also ausgerufen. Der Umsatz ist wahrscheinlich der größte Treiber dafür, aber es gibt nur weniger Einstellungen als im Geschäftsjahr '21.

Es ist immer das, worüber wir gesprochen haben. Wenn dies nicht der Fall ist – wenn wir nicht gegen großartige Initiativen einstellen müssen, dann werden wir es nicht tun. Aber wir haben immer eine ganze Reihe von erstaunlichen Dingen zu tun. Aber ich denke, es ist hauptsächlich die Pipeline, die es antreibt.

Und das Geschäft einfach besser führen. Ich meine, wir hatten in den letzten Jahren fast jedes Jahr eine Hebelwirkung und variable Ausgaben, die wir schon früher als Orte genannt haben, an denen wir Hebelwirkung bekommen haben, glaube ich, jedes Jahr, in dem ich im Unternehmen bin. Es führt also das Geschäft besser, kommt aber meistens aus der Top-Line.

Dana Telsey - Telsey Advisory Group – Analyst

Dankeschön.

Operator

Und von Baird hören wir von Mark Altschwager.

Mark Altschwager - Baird – Analytiker

Hi. Guten Tag. Danke, dass Sie mich reingequetscht haben. Ich wollte auch den Marketing-Hintergrund verfolgen.

Können Sie vielleicht zunächst über einige der Effizienzsteigerungen sprechen, die Sie in den verschiedenen Kanälen sehen? Und vielleicht, wie stehen Sie zu den ROIs im Vergleich zu Anfang dieses Sommers? Und dann getrennt, gerade angesichts dieses einzigartigen Moments hier, in dem die Kunden die Einführung des Online-Shoppings beschleunigen, haben viele möglicherweise ihre Kleiderschränke angesichts der Pandemie und der Arbeit von zu Hause aus seit einiger Zeit nicht mehr aufgefrischt. Ich bin nur neugierig, ob sich Ihre Herangehensweise an die Werbung im Herbst und an Feiertagen in diesem Jahr im Vergleich zu Ihrer bisherigen Herangehensweise geändert hat. Dann separat, nur für Mike, als Sie mit Leverage sprachen, haben Sie den Vorbehalt, dass Sie auf Gelegenheiten an der Werbefront reagieren werden. Sind Sie neugierig, ob sich Ihre Meinung zu diesem Bereich von 9 % bis 11 % geändert hat? Ich schätze, Sie waren im Geschäftsjahr 2020 etwas unter dem Mittelwert davon.

Ich versuche also, ein Gefühl dafür zu bekommen, wie groß der Swing-Faktor im Geschäftsjahr 2021 sein könnte. Dankeschön.

Katrina-See - Gründer und Geschäftsführer

Ja. Danke für die Fragen, Markus. In Bezug auf alles, was wir gesehen haben, ist dies die Effizienz, die wir im Juni oder Juli oder August sehen, ich meine, das ist wirklich so, dass wir das Marketing wieder hochfahren konnten. Und die geringeren Ausgaben im Juni, Mai in den vorangegangenen Monaten waren eigentlich kein Ergebnis der Effizienz, sondern es ging vielmehr um unsere Kapazitäten.

Und so denke ich, dass wir seit der Pandemie und da die Menschen dies als eine weniger vorübergehende Lebensweise betrachten, eine immer größere Nachfrage nach einem Angebot wie unserem und dass unsere Botschaften rund um das eine personalisierte Auswahl an Kleidung haben, um bequem von zu Hause aus einkaufen zu können, dass dieses Wertversprechen wirklich ankommt. Und das sehen wir wirklich auf allen unseren Kanälen. Und ich denke – und wie Elizabeth anspielte, denke ich, dass eine der Möglichkeiten, sogar inkrementell zu all dem, wenn wir darüber nachdenken, Direktkäufe zu tätigen und Produkte zu haben, die außerhalb unserer Website stehen und die wir tatsächlich in der Lage wären Kanäle wie SEO zu nutzen und Wege, die wir in der Vergangenheit haben. Und das sind, glaube ich, weitere Gründe, warum wir im Marketingbereich optimistisch sind.

Aber angesichts dieser Tatsache – Ihre Frage lautet: Werden wir unseren Ansatz in Bezug auf die Kanalverlagerung im Marketing ändern? Jeden Tag schauen wir uns immer den ROI an. Wir prüfen immer, wo wir bessere ROIs in verschiedenen Messaging-Nachrichten und auf verschiedenen Kanälen sehen. Also ein Big-Data-Science-Team, das sich genau dieser Aufgabe verschrieben hat. Und so schauen wir uns unsere Kanäle immer an, um zu verstehen, ob es Kanäle gibt, die besser oder schlechter laufen oder wo wir mehr investieren sollten.

Und das werden wir auch weiterhin tun. Und so wird es zweifellos Verschiebungen zwischen den Kanälen geben. Aber ich glaube nicht, dass wir jetzt wirklich große Veränderungen erwarten. Aber die Tatsache, dass wir eine sehr vielfältige Palette von Kanälen zu vermarkten haben und aus denen wir wählen und Dollar nach vorne verschieben können, bedeutet, dass wir immer ziemlich flexibel sein können, um sicherzustellen, dass wir die Kanäle nutzen die bei uns sehr gut funktionieren.

Mike, ich denke, es gibt eine zweite Frage, wie wir über die langfristigen Marketingausgaben denken.

Mike Smith - Präsident, Chief Operating Officer und Interims-Chief Financial Officer

Ja. Ich meine, Mark, du hast es verstanden. Ich meine, ich denke – und Katrina sprach [Technische Schwierigkeiten], dass wir weiterhin einen sehr ROI-fokussierten Ansatz verfolgen werden, wie wir unsere Marketing-Dollars ausgeben. Aber ich denke, es gibt einen Margenanteil bei [technischen Schwierigkeiten] und ich denke auch, dass sich der Prozentsatz des Umsatzes [technischer Schwierigkeit] erholen muss, da wir derzeit [technische Schwierigkeiten] in Bezug auf die Deckungsbeiträge, die wir gesehen haben, profitabel sind.

Also noch mehr. Aber auch hier wird es wahrscheinlich opportunistisch sein, wenn wir auf dem Markt sind, und wir sehen Chancen, Anteile auf einer sehr komfortablen ROI-Basis mitzunehmen.

Operator

Und damit endet die heutige Frage-und-Antwort-Runde. An dieser Stelle möchte ich mich für eine Schlussbemerkung an Katrina wenden.

Katrina-See - Gründer und Geschäftsführer

Vielen Dank an alle, dass Sie heute zu uns gekommen sind. Wir freuen uns, Sie in den kommenden Quartalen über unser Geschäft auf dem Laufenden zu halten. Bleib sicher.

Operator

Wie hoch wird die Gamestop-Aktie steigen?

[Betreiberabmeldung]

Dauer: 68 Minuten

Teilnehmer anrufen:

David Pearce - Vizepräsident für Investor Relations

Katrina-See - Gründer und Geschäftsführer

Elizabeth Spaulding - Präsident

Mike Smith - Präsident, Chief Operating Officer und Interims-Chief Financial Officer

Edward Yruma - KeyBanc Capital Markets -- Analyst

Ross Sandler - Barclays -- Analyst

Mark Mahaney - RBC Capital Markets -- Analyst

Erinn Murphy - Piper Sandler -- Analyst

Heide Terry - Goldman Sachs -- Analyst

Cory Zimmermann - J.P. Morgan – Analyst

Youssef Haie - Trust Securities – Analyst

Kunal Madhukar - Deutsche Bank -- Analyst

Dana Telsey - Telsey Advisory Group – Analyst

Mark Altschwager - Baird – Analytiker

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